Les erreurs à éviter au cours des conversations de vente
Les conversations de vente sont importantes. C’est pourquoi les erreurs lors de ces conversations peuvent coûter cher. En effet, les acheteurs ont des douzaines d’options et plus de pouvoir que jamais auparavant. Cela signifie que l’on ne peut pas se permettre de faire des erreurs pendant les conversations de vente. Les acheteurs ne l’accepteront pas. Ils passeront à une autre fournisseur immédiatement.
Il est donc important de connaître les erreurs les plus courantes, afin de les éviter. Des data scientist ont analysé des les conversations de vente avec une intelligence artificielle pendant près de 2 ans. Plus d’un million d’enregistrements d’appels de vente B2B ont été analysés afin de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, à partir de données concrètes. Voici donc les principales erreurs qui font rater les affaires.
Parler plus de la moitié du temps
Les erreurs à éviter en tant que vendeur
D’abord, les rapport conversation / écoute. Les meilleurs vendeurs parlent tout au plus pendant 46% d’un appel de vente. Cela signifie qu’ils écoutent au moins 54% de l’appel. Les vendeurs moyens parlent jusqu’à 68% du temps, et les représentants les moins performants ne sont pas loin derrière eux.
Discuter des prix trop tôt
Il ne faut pas parler de prix dans le premier tiers de l’appel de vente. Les données sont claires sur ce point. Les représentants les plus performants parlent des prix assez tard dans une heure d’appel. À partir de 38 à 46 minutes, pour être précis. Leurs homologues vendeurs qui parlent des prix dans les 15 premières minutes ratent leur affaire. Il faut donc bien établir la valeur avant de mentionner le prix.
Parler des caractéristiques au lieu de la valeur
Ne dites pas aux acheteurs comment quelque chose fonctionne. Parlez plutôt des résultats qu’ils vont obtenir. Passez plus de temps sur la valeur de l’entreprise, et moins sur la technologie et les fonctionnalités.
À savoir : les représentants les plus performants passent jusqu’à 52% plus de temps à parler de la valeur de l’entreprise que leurs collègues moins performants. Ils passent jusqu’à 39% de moins de temps à parler de fonctionnalités et de sujets techniques que leurs pairs.
Les mots à éviter
Avez-vous déjà utilisé « nous fournissons » ou « c’est sur la feuille de route (road map) dans un appel de vente ? Si la vente a abouti, c’est que vous êtes chanceux, car il s’agit de tueurs de ventes. Il faut arrêter des les utiliser dès que possible.
Le mot « rabais » (discount) peut diminuer vos chances de vente de 17%.Et dire « absolument » ou « parfait » plus de 4 fois lors d’un appel réduit vos chances de vendre de 16%.
Sont également à éviter « Concurrent », « Essai gratuit », « Paiement », « Cependant », « Par exemple »…
Aussi, mentionner le nom de l’entreprise 6 fois ou plus lors d’un appel réduit vos chances de succès de 19%.
Imiter vos acheteurs
Le miroir est une comportement de recherche d’approbation. Il peut faire paraître désespéré, ce qui est une qualité peu attrayante, surtout chez les vendeurs.
Les données de l’enquête montre que les représentants des ventes et les acheteurs commencent à synchroniser leurs modèles de discours deux ou trois minutes après un appel. Cela comprend leur vitesse de parole, la fréquence de leurs pauses, l’utilisation de mots positifs et négatifs.
Et résultat…. Si les représentants de vente moyens reflètent leurs acheteurs, les représentants les plus performants ne le font pas. Ils obligent l’acheteur à les imiter.
Il ne sert à rien de trop essayer. En étant calme et positif, on laisse notre charisme faire entrer l’acheteur dans notre monde.
